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大自然拓展训练营：销售实务--倍增业绩的策略与方法

销售实务--倍增业绩的策略与方法

【课程对象】：销售经理、客服经理及相关营销人员

【课程时间】：3-5天

【课程大纲】：

　第一章、优秀的销售服务经理素质训练

（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动）

　 一、赢在心态

Ø 疯狂的激情

Ø 正确的信念

Ø 别对自己说不可能

Ø 凡事以结果为导向，不找任何借口

Ø 高度的责任感

Ø 明确的目标

Ø 付出的精神

Ø 良好的团队精神

Ø 喜欢自己的产品

Ø 第三只眼看世界

　　二、销售、服务意识

Ø 如何理解销售？

Ø 为什么要提高人员素质？

Ø 为什么要做好服务？

　　三、缓解压力与情绪调整技巧

Ø 正确认识压力与情绪；

Ø 调整压力与情绪的技巧；

　　录像观看及案例分析：情绪调整的重要性

　　模拟演练：情绪调整

　　四、职业形象

Ø 基本仪容仪表

Ø 营销人员的职业形象

　　录像观看与案例分析

　　五、商务礼仪

Ø 电话沟通礼仪

Ø 面谈沟通礼仪

　　录像观看及案例分析　　模拟演练

六、客户心理分析

Ø 客户性格分析

　　 1、四种性格的特征

　　 2、四种性格的录像片断观看及分析讨论

　　 3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略

Ø 客户决策身份分析

　　1、客户决策过程中的七种身份特点描述。

　　2、案例分析及录像观看。

　　 3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧

　　 4、模拟演练

Ø 客户消费心理分析

　　 1、七种客户消费心理特点及分析

　 2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法

　　3、案例分析

　　4、模拟演练

第二章、客户沟通与产品销售技巧

（头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练）

一、影响沟通效果的三大因素

Ø 内容

Ø 语言（声音、肢体语言）

Ø 情绪

二、沟通八宝：微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲

Ø 微笑训练

Ø 聆听训练

Ø 提问训练

Ø 赞美训练

Ø 认同训练

Ø 关心训练

Ø 引导训练

Ø 三部曲训练

三、EQ沟通与销售

Ø 钓鱼理论

Ø 行为冰山模型

Ø 需求VS需要

Ø EQ：情绪、同理心、尊重、热情

　　案例分析：EQ沟通谈判案例分析

四、产品销售技巧

Ø 品呈现的FABE

Ø 增强说服力的技巧

　　 1、成功案例

　　 2、数据见证

　　 3、客户见证

　　 4、名人见证

　　 5、媒介见证

Ø 价格陈述技巧

　　 1、价格定位

　　 2、价值VS价格

　　 3、不同价位产品的介绍技巧

　　 4、赠送与折价

　　 5、让价技巧

　　录像观看及案例分析：

五、客户异议处理技巧

Ø 异议产生的原因分析

　　 1、客户不认可或不了解销售人员；

　　 2、客户不认可或不了解公司、产品；

　　3、客户暂时没有找到需求；

　　4、客户有其他的选择；

　　5、客户想多争取利益；

　　录像观看及案例分析：客户异议处理成功与失败的案例

Ø 异议处理技巧

　　1、异议处理原则：先处理感情，再处理事情；

　　2、异议两种满足：精神满足、物质满足

　　3、辨别核心异议

　　4、巧妙处理异议

　　5、异议处理的话术训练

　　录像观看及案例分析：

六、成交技巧

Ø 假设成交法

Ø 视觉成交法

Ø 心像成交法

Ø 总结成交法

Ø 对比成交法

Ø 请求成交法

Ø 限期成交法

Ø 机会成交法

七、签约技巧

Ø 签约技巧及收款话术训练

Ø 签约常见陷阱及规避技巧

八、综合训练（选择五项服务项目演练，由学员公司选定）

　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、客户服务

　一、售前服务的作用及内容

　二、售中服务的作用及内容

　三、售后服务的作用及内容

　四、客户服务的精髓

第四章、售前服务技巧

（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、售前服务方法

二、项目售前宣传技巧

三、服务人员之间分工与配合

　第五章、售后服务技巧

（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、服务法则、内容、方法

Ø 售后服务法则

Ø 售后服务内容

Ø 售后服务方法

二、转怒为喜----客户不满抱怨投诉处理技巧

Ø 产生不满、抱怨、投诉的三大原因

Ø 客户抱怨投诉的心理分析

Ø 客户抱怨投诉目的与动机

Ø 处理投诉的要诀

Ø 八种常见错误处理客户抱怨的方式

Ø 客户抱怨及投诉处理的六步骤

Ø 超越客户满意的三大策略

Ø 模拟演练

　　案例分析：

　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、客户关系维护与高效营销技巧

（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、客户满意度 VS 客户忠诚度

Ø 什么是客户满意度

Ø 什么是客户忠诚度

Ø 考察客户是否忠诚的8项指标

二、由客户满意到客户忠诚的策略

Ø 全员动员服务客户

Ø 全方位的客户关怀

Ø 常规问候：1-3-7-21法则；问候话术

Ø 重要节假日的问候：问候话术

Ø 让客户离不开你

　　案例分析：

　　模拟演练、点评分析

三、高效资源整合技巧

Ø 何谓资源整合

Ø 信息资源整合

Ø 知识资源整合

Ø 人力资源整合

Ø 资金资源整合

　　 案例分析：资源整合案例

　　　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、重复销售、交叉销售技巧

Ø 重复销售、交叉销售的条件

Ø 重复销售、交叉销售的时机

Ø 重复销售、交叉销售的技巧

Ø 重复销售、交叉销售的话术

五、客户转介绍技巧

Ø 客户转介绍销售的条件

Ø 客户转介绍销售的时机

Ø 客户转介绍销售的技巧

Ø 客户转介绍销售的话术

学习总结与行动计划

大自然拓展训练营。天勤实战训练营！大自然拓展热线：010-84710300 企业公众服务平台：

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