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大自然拓展训练营:销售实务--倍增业绩的策略与方法

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销售实务--倍增业绩的策略与方法 【课程对象】: 销售经理、客服经理及相关营销人员 【课程时间】: 3-5 天 【课程大纲】: 第一章、优秀的销售服务经理素质训练 (头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动) 一、赢在心态 疯狂的激情 正确的信念

 

销售实务--倍增业绩的策略与方法
【课程对象】:销售经理、客服经理及相关营销人员
【课程时间】:3-5
【课程大纲】:
 第一章、优秀的销售服务经理素质训练
(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动)
    一、赢在心态
Ø 疯狂的激情
Ø 正确的信念
Ø 别对自己说不可能
Ø 凡事以结果为导向,不找任何借口
Ø 高度的责任感
Ø 明确的目标
Ø 付出的精神
Ø 良好的团队精神
Ø 喜欢自己的产品
Ø 第三只眼看世界
  二、销售、服务意识
Ø 如何理解销售?
Ø 为什么要提高人员素质?
Ø 为什么要做好服务?
  三、缓解压力与情绪调整技巧
Ø 正确认识压力与情绪;
Ø 调整压力与情绪的技巧;
        录像观看及案例分析:情绪调整的重要性
        模拟演练:情绪调整
  四、职业形象
Ø 基本仪容仪表
Ø 营销人员的职业形象
        录像观看与案例分析
  五、商务礼仪
Ø 电话沟通礼仪
Ø 面谈沟通礼仪
             录像观看及案例分析   模拟演练
    六、客户心理分析
Ø 客户性格分析
     1、四种性格的特征
     2、四种性格的录像片断观看及分析讨论
     3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略
Ø 客户决策身份分析
     1、客户决策过程中的七种身份特点描述。
     2、案例分析及录像观看。
     3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
     4、模拟演练
Ø 客户消费心理分析
     1、七种客户消费心理特点及分析
      2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
     3、案例分析
     4、模拟演练
第二章、客户沟通与产品销售技巧
(头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练)
 一、影响沟通效果的三大因素
Ø 内容
Ø 语言(声音、肢体语言)
Ø 情绪
 二、沟通八宝:微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲


Ø 微笑训练
Ø 聆听训练
Ø 提问训练
Ø 赞美训练
Ø 认同训练
Ø 关心训练
Ø 引导训练
Ø 三部曲训练


三、EQ沟通与销售


Ø 钓鱼理论
Ø 行为冰山模型
Ø 需求VS需要
Ø EQ:情绪、同理心、尊重、热情


  案例分析 :EQ沟通谈判案例分析
四、产品销售技巧
Ø 品呈现的FABE
Ø 增强说服力的技巧
          1、成功案例
          2、数据见证
          3、客户见证
          4、名人见证
          5、媒介见证
Ø 价格陈述技巧
          1、价格定位
          2、价值VS价格
          3、不同价位产品的介绍技巧
          4、赠送与折价
          5、让价技巧
       录像观看及案例分析:
五、客户异议处理技巧
Ø 异议产生的原因分析
     1、客户不认可或不了解销售人员;
     2、客户不认可或不了解公司、产品;
     3、客户暂时没有找到需求;
     4、客户有其他的选择;
     5、客户想多争取利益;
  录像观看及案例分析:客户异议处理成功与失败的案例
Ø 异议处理技巧
     1、异议处理原则:先处理感情,再处理事情;
     2、异议两种满足:精神满足、物质满足
     3、辨别核心异议
     4、巧妙处理异议
         5、异议处理的话术训练
          录像观看及案例分析:
 六、成交技巧


Ø  假设成交法
Ø  视觉成交法
Ø  心像成交法
Ø  总结成交法
Ø  对比成交法
Ø  请求成交法
Ø  限期成交法
Ø  机会成交法


 七、签约技巧
Ø  签约技巧及收款话术训练
Ø  签约常见陷阱及规避技巧
 八、综合训练(选择五项服务项目演练, 由学员公司选定)
      就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、客户服务
 一、售前服务的作用及内容
 二、售中服务的作用及内容
 三、售后服务的作用及内容
 四、客户服务的精髓
第四章、售前服务技巧
(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
 一、售前服务方法
 二、项目售前宣传技巧
 三、服务人员之间分工与配合
 第五章、售后服务技巧
(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
 一、服务法则、内容、方法
Ø  售后服务法则
Ø  售后服务内容
Ø  售后服务方法
 二、转怒为喜----客户不满抱怨投诉处理技巧
Ø  产生不满、抱怨、投诉的三大原因
Ø  客户抱怨投诉的心理分析
Ø  客户抱怨投诉目的与动机
Ø  处理投诉的要诀
Ø  八种常见错误处理客户抱怨的方式
Ø  客户抱怨及投诉处理的六步骤
Ø  超越客户满意的三大策略
Ø  模拟演练
     案例分析:
     就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、客户关系维护与高效营销技巧
 (短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
Ø 什么是客户满意度
Ø 什么是客户忠诚度
Ø 考察客户是否忠诚的8项指标
二、由客户满意到客户忠诚的策略
Ø  全员动员服务客户
Ø  全方位的客户关怀
Ø  常规问候:1-3-7-21法则;问候话术
Ø  重要节假日的问候:问候话术
Ø  让客户离不开你
      案例分析:
      模拟演练、点评分析
三、高效资源整合技巧
Ø 何谓资源整合
Ø 信息资源整合
Ø 知识资源整合
Ø 人力资源整合
Ø 资金资源整合
     案例分析:资源整合案例
    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、重复销售、交叉销售技巧
Ø 重复销售、交叉销售的条件
Ø 重复销售、交叉销售的时机
Ø 重复销售、交叉销售的技巧
Ø 重复销售、交叉销售的话术
五、客户转介绍技巧
Ø 客户转介绍销售的条件
Ø 客户转介绍销售的时机
Ø 客户转介绍销售的技巧
Ø 客户转介绍销售的话术
学习总结与行动计划

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