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内训老师大自然拓展训练营：销售实务--倍增业绩的策略与方法
销售实务--倍增业绩的策略与方法
【课程对象】：销售经理、客服经理及相关营销人员
【课程时间】：3-5天
【课程大纲】：
第一章、优秀的销售服务经理素质训练
（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动）
一、赢在心态
Ø 疯狂的激情
Ø 正确的信念
Ø 别对自己说不可能
Ø 凡事以结果为导向，不找任何借口
Ø 高度的责任感
Ø 明确的目标
Ø 付出的精神
Ø 良好的团队精神
Ø 喜欢自己的产品
Ø 第三只眼看世界
二、销售、服务意识
Ø 如何理解销售？
Ø 为什么要提高人员素质？
Ø 为什么要做好服务？
三、缓解压力与情绪调整技巧
Ø 正确认识压力与情绪；
Ø 调整压力与情绪的技巧；
录像观看及案例分析：情绪调整的重要性
模拟演练：情绪调整
四、职业形象
Ø 基本仪容仪表
Ø 营销人员的职业形象
录像观看与案例分析
五、商务礼仪
Ø 电话沟通礼仪
Ø 面谈沟通礼仪
录像观看及案例分析 模拟演练
六、客户心理分析
Ø 客户性格分析
1、四种性格的特征
2、四种性格的录像片断观看及分析讨论
3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略
Ø 客户决策身份分析
1、客户决策过程中的七种身份特点描述。
2、案例分析及录像观看。
3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
4、模拟演练
Ø 客户消费心理分析
1、七种客户消费心理特点及分析
2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
3、案例分析
4、模拟演练
第二章、客户沟通与产品销售技巧
（头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练）
一、影响沟通效果的三大因素
Ø 内容
Ø 语言（声音、肢体语言）
Ø 情绪
二、沟通八宝：微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲
Ø 微笑训练
Ø 聆听训练
Ø 提问训练
Ø 赞美训练
Ø 认同训练
Ø 关心训练
Ø 引导训练
Ø 三部曲训练
三、EQ沟通与销售
Ø 钓鱼理论
Ø 行为冰山模型
Ø 需求VS需要
Ø EQ：情绪、同理心、尊重、热情
案例分析 ：EQ沟通谈判案例分析
四、产品销售技巧
Ø 品呈现的FABE
Ø 增强说服力的技巧
1、成功案例
2、数据见证
3、客户见证
4、名人见证
5、媒介见证
Ø 价格陈述技巧
1、价格定位
2、价值VS价格
3、不同价位产品的介绍技巧
4、赠送与折价
5、让价技巧
录像观看及案例分析：
五、客户异议处理技巧
Ø 异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员；
2、客户不认可或不了解公司、产品；
3、客户暂时没有找到需求；
4、客户有其他的选择；
5、客户想多争取利益；
录像观看及案例分析：客户异议处理成功与失败的案例
Ø 异议处理技巧
1、异议处理原则：先处理感情，再处理事情；
2、异议两种满足：精神满足、物质满足
3、辨别核心异议
4、巧妙处理异议
5、异议处理的话术训练
录像观看及案例分析：
六、成交技巧
Ø 假设成交法
Ø 视觉成交法
Ø 心像成交法
Ø 总结成交法
Ø 对比成交法
Ø 请求成交法
Ø 限期成交法
Ø 机会成交法
七、签约技巧
Ø 签约技巧及收款话术训练
Ø 签约常见陷阱及规避技巧
八、综合训练（选择五项服务项目演练， 由学员公司选定）
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、客户服务
一、售前服务的作用及内容
二、售中服务的作用及内容
三、售后服务的作用及内容
四、客户服务的精髓
第四章、售前服务技巧
（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、售前服务方法
二、项目售前宣传技巧
三、服务人员之间分工与配合
第五章、售后服务技巧
（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、服务法则、内容、方法
Ø 售后服务法则
Ø 售后服务内容
Ø 售后服务方法
二、转怒为喜----客户不满抱怨投诉处理技巧
Ø 产生不满、抱怨、投诉的三大原因
Ø 客户抱怨投诉的心理分析
Ø 客户抱怨投诉目的与动机
Ø 处理投诉的要诀
Ø 八种常见错误处理客户抱怨的方式
Ø 客户抱怨及投诉处理的六步骤
Ø 超越客户满意的三大策略
Ø 模拟演练
案例分析：
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、客户关系维护与高效营销技巧
（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
Ø 什么是客户满意度
Ø 什么是客户忠诚度
Ø 考察客户是否忠诚的8项指标
二、由客户满意到客户忠诚的策略
Ø 全员动员服务客户
Ø 全方位的客户关怀
Ø 常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
Ø 重要节假日的问候：问候话术
Ø 让客户离不开你
案例分析：
模拟演练、点评分析
三、高效资源整合技巧
Ø 何谓资源整合
Ø 信息资源整合
Ø 知识资源整合
Ø 人力资源整合
Ø 资金资源整合
案例分析：资源整合案例
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、重复销售、交叉销售技巧
Ø 重复销售、交叉销售的条件
Ø 重复销售、交叉销售的时机
Ø 重复销售、交叉销售的技巧
Ø 重复销售、交叉销售的话术
五、客户转介绍技巧
Ø 客户转介绍销售的条件
Ø 客户转介绍销售的时机
Ø 客户转介绍销售的技巧
Ø 客户转介绍销售的话术
学习总结与行动计划
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